Кейс: Как используя мини-лендинг с квизом удалось повысить конверсию рекламного трафика и привлечь более 1 000 лидов по 25₽

Проанализировав текущую ситуацию, мы порекомендовали сделать отдельную посадочную страницу под рекламные кампании. Для повышения конверсионности, предложили мотивировать посетителей лендинга посредствам предоставления промокода на выгодную акцию. Для его получения нужно заполнить форму с контактными данными. Таким образом мы сразу достигаем нескольких целей. По нашей рекомендации, лиды, привлеченные с рекламы, менеджеры отдела продаж обрабатывают в максимально короткие сроки и «дожимают» заинтересованных в скидке людей. А те, кто пока не готов к покупке, будут получать в рассылках актуальные предложения ювелирного дома и возможно, сконвертируются в будущем. После согласования разных примеров оформления посадочной страницы мы сделали и опубликовали мини-лендинг с квизом, в котором кратко рассказывается о ювелирном доме и преимуществах покупки в ЮД «Тримиата», а также уточняются основные детали об интересном человеку украшении. Эта информация будет полезна для менеджера отдела продаж — при обработке заявки он уже осведомлен, что потенциальный покупатель хотел бы приобрести с применением промокода. 

Квиз состоит из нескольких вопросов:

А так выглядит форма с контактами:

После создания и оформления лендинга мы установили на сайт пиксель Facebook, Яндекс.Метрику и настроили ключевые цели, чтобы было удобнее анализировать сколько пройдено вопросов в рамках прохождения квиза и количество переходов в инстаграм ювелирного дома

Для повышения эффективности аналитики настроили колл-трекинг от Calibri для отслеживания тех, кто решил не дожидаться звонка менеджера, а сразу позвонить в один из магазинов. Так как рекламу запускали только на Дагестан, нам хватило 5 арендованных номеров.

Переходим к самому интересному, к общей стратегии и настройке рекламы в инстаграм.

Основным рекламным каналом выбрали инстаграм, так как направление бизнеса максимально релевантно концепции данной социальной сети, а именно — в приоритете визуальная составляющая. Плюсом является то, что профиль ювелирного дома в инстаграме качественно оформлен и в случае перехода с рекламы будет максимально вовлекать потенциального покупателя. Также была протестирована рекламная сеть Яндекса (РСЯ). Отметим то, что стоимость лида в РСЯ оказалась в несколько раз выше чем в инстаграм и мы оперативно перераспределили бюджет на рекламу в социальной сети.

Стандартная схема в работе с социальными сетями — это проведение тестовых рекламных кампаний. Продажи через инстаграм требуют вариативного подхода, где часто много переменных. Как правило, подготовка к запуску и проведение теста занимает от 2 до 4 недель. Но в нашем случае мы изначально были ограничены тем, что запуститься надо как можно быстрее и вся рекламная кампания с промокодами должна длиться не более одного месяца. Учитывая эти ограничения, мы приняли решение не дробить бюджет на тестирование разных аудиторий, форматов и плейсментов, а как можно быстрее собрать достаточное количество целевых конверсий пикселем и запустить кампанию с целью «Конверсии» на максимально широкую аудиторию. Для этого мы запустили подготовительную широкую рекламную кампанию с таргетингом по интересам. Конечно, ЦА (целевая аудитория) — это женщины 18+. Указали основные интересы из ювелирной тематики. Как видите, всё достаточно просто, но вместе с качественными креативами такой подход позволил уже на старте получить стоимость лида ниже kpi:

Подготовили семь вариантов креативов и запустили каждый в отдельной группе в расчете на то, что постепенно будем отключать некоторые группы по мере увеличения стоимости лида и выгорания аудитории. А те, что дают приемлемый результат, будем показывать как можно дольше, вплоть до параллельной работы с основной рекламной кампанией (в итоге с некоторыми креативами так и вышло).

Результатом работы этой рекламной кампании стала более чем приемлемая стоимость лида: 

Но мы знали, что можно еще снизить стоимость и продолжили реализацию изначально намеченного плана.

Были взяты лучшие креативы из первой кампании и добавлены новые. Первое ключевое отличие в настройках новой кампании в инстаграм стало включение функции расширения детального таргетинга. 

Как видите, интересы в детальном таргетинге остались прежними. Но теперь прогнозный охват аудитории вырос в четыре раза, что дает алгоритмам большую свободу действий в выборе тех, кому показывать рекламу.

Второе ключевое отличие — добавление всех объявлений в одну группу и распределение бюджета между ними в автоматическом режиме. Instagram сам будет выбирать наиболее эффективные объявления и показывать их чаще. 

Таким образом, после завершения основной рекламной кампании, которая длилась 21 день, нам удалось достичь следующих показателей:

В статистике видно, что некоторые объявления имели низкую стоимость лида, но маленькие охваты. Пока алгоритмы несовершенны и такое явление встречается достаточно часто. Но, используя данный подход, нам удалось дополнительно снизить среднюю стоимость лида на 9% — с 26,63₽ до 24,21₽. Стоит отметить, что рекламный кабинет ads manager отображает суммы без учета НДС. В случае более длительной акции мы бы занялись дальнейшей оптимизацией основной рекламной кампании и дальше продолжили бы добиваться более выгодной стоимости целевого действия.

Креатив, сработавший лучше всего. Его использовали в обеих рекламных кампаниях:

Результат всех рекламных кампаний можно наблюдать на изображении ниже:

Действуя таким образом, в некоторых нишах можно добиваться отличных результатов. Ключевую роль здесь сыграла правильная настройка с целью рекламной кампании «Конверсии». Кстати, этой самой конверсией мы сделали прохождение первого вопроса квиза. То есть по мере обучения, алгоритм приводил все больше людей, которые с высокой вероятностью заинтересуются предложением и начнут отвечать на вопросы квиза.

Итоговая средняя стоимость лида превзошла наши первоначальные ожидания — более 1 000 лидов по средней цене 24,79₽.